New Article Released  " INDONESIA LUAR BIASA "

BEDA APLIKASI TAPI SALING BONCENG
 

Test1234

Test 1234

Live Chat

This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

Event Calendar

Last month December 2018 Next month
M T W T F S S
week 48 1 2
week 49 3 4 5 6 7 8 9
week 50 10 11 12 13 14 15 16
week 51 17 18 19 20 21 22 23
week 52 24 25 26 27 28 29 30
week 1 31
 

BAGAIMANA MELAKUKAN PRESENTASI ?

 

penjual balon

 

Saat kita berada di terminal bus atau di keramaian publik, misalnya alun alun kota, atau pasar malam. Akan kita jumpai banyak penjual mainan anak anak, atau balon warna warni. Kalau kita sejenak memperhatikan, kira kira apa yang diucapkan para penjual ketika menawarkan barang dagangannya?
Apakah mereka meneriakkan jenis barang yang dijual? Apakah mereka menyebutkan warna balon? Apakah mereka meneriakkan mobil mobilan? Pada umumnya mereka meneriakkan "SAYANG ANAK...SAYANG ANAK......" mereka adalah pedagang tradisional yang tanpa sadar telah menggunakan teknik penjualan konsep. Mereka tidak pernah belajar ilmu pemasaran secara langsung. Mereka mungkin melakukan karena mengikuti penjual yang sudah ada. Mereka menjual balon warna warni, namun dalam menawarkan barang dagangannya mereka tidak meneriakkan kata barang yang dijualnya. Mereka meneriakkan kata sayang anak, yang memberi pengertian bahwa orang tua yang sayang pada anaknya mereka akan membeli balon warna warni untuk anaknya. Sebaliknya kata kata tersebut bisa berarti, bahwa orang tua yang tidak sayang anaknya tidak akan membelinya.

 

Pembelajaran yang sangat sederhana ini sebenarnya bisa menjadi inspirasi kita semua. Produk life insurance adalah produk yang intangible, yaitu produk yang tidak kelihatan. Berbeda dengan menjual mobil atau barang barang lain yang nampak secara langsung. Sehingga menawarkannya bisa langsung dengan menunjukkan manfaatnya secara fisik kepada calon pembelinya.
Untuk menjual produk asuransi akan lebih tepat bila menggunakan penjualan konsep. Konsep cinta terhadap keluarga. Konsep bentuk tanggungjawab kepada orang orang yang dikasihi.
Karena pada dasarnya orang tidak suka membeli asuransi. Mereka berpikir membeli asuransi seperti mendekat pada kematian. Membeli asuransi dalam pikiran mereka seperti mempersiapkan sesuatu untuk kematian. Sekalipun pada kenyataan program life insurance dibeli untuk melimpahkan resiko kehidupan. Dan mereka tidak suka itu !!

 

Kadang saya sering berjumpa dengan agen baru. Dan kami sharing tentang cara jual. Cukup mengejutkan saya, selama ini mereka menjual dengan cara menunjukkan ilustrasi. Memperlihatkan perhitungan angka angka di ilustrasi yang tentu saja semuanya berdasarkan prediksi manfaat hidup. Dengan cara ini untuk calon nasabah yang sudah mengerti dan memiliki program asuransi akan tidak menjadi masalah. Namun bila calon nasabah adalah benar benar belum mengerti manfaat asuransi yang sebenarnya, akan membuat mereka berpikir dengan logika. Membeli asuransi tidak bisa dengan mengambil keputusan dengan logika. Karena pada dasarnya setiap orang tidak pernah berpikir bahwa musibah bisa terjadi pada dirinya. Mereka mengerti akan resiko, namun terjadi pada orang lain, bukan pada dirinya !! Dasar pemikiran yang seperti inilah yang membuat mereka merasa tidak memerlukan memiliki dan membeli program asuransi.
Pada awal saya belajar menjual asuransi di sekitar tahun 1992, saya paling ingat apa yang diajarkan salah satu guru saya, Mr. Wee Tiong Howe, salah seorang Financial Planer terkemuka di Singapore. Beliau mengajarkan menjual asuransi bukan dengan high tech, namun harus dengan high touch!! Hingga saat inipun sekalipun teknologi sudah sedemikian maju, saya masih menganggap menjual dengan tanpa tatap muka, hanya mengandalkan teknologi, tidak akan menghasilkan penjualan. Kalaupun itu bisa terjadi, hanya dengan prosentase yang sangat kecil. Menjual asuransi harus bertatap muka. Dan harus benar benar sesuai dengan kebutuhannya. Dengan bertatap muka, bisa mengetahui dengan pasti problem perencanaan keuangan pribadi dan keluarganya. Kita harus bisa mengambil 'hati dan perasaannya'. Bukan menjual mengharapkan iba dari nasabah, dan mereka membeli karena kasihan dengan kita sebagai penjualnya. Namun mereka menyadari bahwa salah satu bentuk rasa cinta pada keluarga adalah mempersiapkan dana kepada keluarga, baik dalam kondisi saat ini maupun masa mendatang. Terlebih bila sebagai kepala keluarga atau sumber income harus dipanggil Tuhan lebih awal dan dalam usia produktif. Sekalipun sudah tidak ada, kehidupan keluarga dan pendidikan anak harus tetap berlanjut.

 

Menjual kadang harus mendengar problem mereka, kadang juga perlu memberi cerita kesaksian hidup dari orang orang yang kebetulan di antara kami saling mengenal. Cerita janda yang ditinggal suami yang tanpa mewariskan polis asuransi, malah banyak yang mewariskan hutang. Bahkan kadang kita harus sedikit 'menakut nakuti' mereka dengan kemungkinan resiko. Semua dilakukan dengan pilihan bahasa dan intonasi yang tepat, sehingga tidak menimbulkan persepsi negatif.

 

Jadi sebagai agen harus mempunyai banyak senjata presentasi yang sesuai dengan prospek Anda. Bila berhadapan dengan sumber income dengan anak anak yang masih kecil, tentunya presentasinya berbeda bila melakukan prospekting dengan karyawan yang masih lajang. Presentasi dengan orang sangat kaya, akan berbeda bila calon nasabah seorang pengusaha yang banyak memiliki kredit usaha di bank. Ragam jenis presentasi inilah yang harus Anda pelajari melalui leader Anda. Mempelajari presentasi bukan hanya belajar tentang skenarionya. Anda harus belajar lengkap dengan gerak tubuh Anda beserta intonasi suara. Oleh karena jangan segan minta role play ke leader Anda, supaya leader Anda bisa memberikan evaluasi dan masukan. Kebanyakan agen malah menghindari role play. Bagi saya kesalahan saat role play lebih baik, daripada kesalahan saat melakukan prospekting yang sesungguhnya. Kesalahan saat role play tidak berdampak pada penghasilan. Dan kesalahan itu akan diperbaiki dan menjadikan makin sempurna. Sedangkan kesalahan saat bertemu dengan prospek akan berakibat hilangnya potensi komisi. Saat inilah Anda harus menyadari bahwa prospekting ibarat kita lagi mengerjakan proyek besar. Hilangnya proyek besar akan bisa dipahami bila akibat situasi yang tidak bisa kita kontrol. Dan haram hukumnya kita kehilangan proyek besar karena kesalahan yang bisa kita kontrol. Oleh karena itu kesalahan atau ketidak sempurnaan saat presentasi haruslah bisa dihindari karena hal itu bisa kita kontrol. Semakin banyak latihan atau role play akan semakin membuat presentasi makin sempurna.

 

Di awal sebagai agen, kami mempunyai seorang teman yang sangat melejit prestasinya. Namun dia hampir tidak pernah mengikuti training yang diselenggarakan oleh leader kami. Tahun pertama teman tersebut langsung sebagai Rookie of The Year. Sejumlah kekaguman dari teman teman seangkatan. Namun memasuki tahun ke dua, teman kami tersebut sudah jarang sekali aktif dan closing. Dan akhirnya teman kamipun menghilang dari peredaran. Tahukan Anda apa penyebabnya ? Belajar presentasi memang membuat kita risih. Seperti latihan menjadi aktor. Bahkan kadang bisa berpikir bahwa hal itu nampak berlebihan. Namun menjual asuransi tanpa presentasi, tidak akan berumur panjang. Karena mereka yang membeli tanpa mendengar presentasi yang sesungguhnya hanyalah orang orang dekat dan lingkungan kita yang membeli karena motif memberi dukungan dan membantu kita. Apakah cara ini bisa terus dilakukan? Karena bakalnya orang orang tersebut akan habis. Dan mereka juga tidak mungkin terus bisa mendukung dengan membeli polis polis berikutnya. Dari contoh di atas sebenarnya banyak terjadi di industri asuransi. Agen agen yang menonjol di tahun tahun awal, dan menghilang di tahun tahun berikutnya.
Oleh karena itu bila Anda benar benar mau berbisnis asuransi, tidak ada pilihan Anda harus mau belajar bagaimana cara presentasi dengan benar. Metode menjual asuransi pada tingkat tertinggi adalah saat prospekting timbul suasana antara agen dan prospek seperti perbincangan antara kawan. Suasana akan mengalir namun ada arah menuju trial close dan closing. Tentu saja hal ini memerlukan jam terbang yang tinggi. Sehingga komunikasi terbentuk mengalir namun berkonteks sebuah penjualan.

 

Di dalam rangkaian presentasi Anda harus bisa melakukan presentasi dengan menulis atau menggambar untuk mengilustrasikan sesuatu di kertas. Oleh karena itu dalam setiap kesempatan harus selalu siap dengan ballpoin dan kertas kosong. Karena memanfaat teknologi dengan mengunakan tablet atau komputer, presentasi Anda akan kehilangan 'sebuah hubungan dan perasaan' manusia.
Setiap Agen harus mempunyai kemampuan menulis huruf kapital dengan rapi dan terbaca jelas. Disarankan jangan menggunakan huruf latin. Jadi kalau sekarang Anda merasa bahwa tulisan Anda kurang rapi maka tidak ada salahnya Anda sediakan waktu untuk latihan menulis huruf kapital yang jelas dan cepat. Karena itulah modal awal yang harus dimiliki sepanjang Anda berbisnis. Dengan menggunakan tulisan dan kertas, maka Anda tidak akan tergantung dengan apapun. Dimanapun, kapanpun, Anda bisa melakukan presentasi. Dan hal ini akan mebawa dampak dalam pengembangan bisnis. Karena pada saatnya Anda sebagai Agen melakukan rekrut untuk mmembangun bisnis, diperlukan apa yang dinamakan duplikasi. Karena bila presentasi harus menggunakan perangkat teknologi maka akan memungkinkan timbul hambatan buat orang yang direkrut, karena mereka berpikir bahwa untuk memulai bisnis ini harus memiliki perangkat teknologi sebagai alat bekerja. Lakukan dengan kertas dan ballpoin, maka mereka akan mudah melakukannya, dan tanpa harus berpikir memiliki modal awal membeli perangkat teknologi.
Menulis rapi merupakan keharusan. Namun bila Anda harus berposisi berhadapan dengan calon nasabah, maka diperlukan kemampuan menulis dengan huruf terbalik, dan tentu saja rapi dan cepat, haruslah Anda kuasai juga. Sulit? Bagi saya kalau ada kemauan untuk belajar, tidak hal yang menyulitkan untuk bisa melakukannya. Karena hal ini tidak membutuhkan modal apapun, hanya sebentuk kesadaran bahwa hal ni penting bagi bisnis kita.
Belajar presentasi tidak akan pernah selesai, karena dengan perkembangan dunia asuransi akan timbul inspirasi inspirasi baru. Dengan perubahan pola pikir dan cara pandang masyarakat terhadap asuransi maka cara presentasi kita juga akan berubah dan berkembang. Dan terus belajar sampai kapanpun, selama Anda masih berada di bisnis ini.

Sangat disayangkan bila seorang Agen atau Leader yang sudah mengalami kesombongan intelektual, yang menganggap tidak perlu belajar lagi. Mereka sudah tidak pernah menginvestasikan waktu untuk belajar saat training, workhop dan sejumlah event event yang memungkinkan akan menambah pengetahuan dan ketrampilan.

Mereka beranggapan saat ini sudah mampu menjual, sudah mampu berprestasi tanpa belajar lagi. Untuk menjadi juara lebih mudah daripada mempertahankan. Untuk mencapai prestasi akan lebih mudah dibanding mempertahankan prestasi itu. Selamat terus belajar!! (HC) This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

 

 

 

 

Headquarters Visitors (Sejak 10 April 2013)

1706005