janjian telpon

Di dalam rangkaian siklus penjualan dalam dunia prospekting yang paling penting adalah bisa bertemu langsung dengan calon nasabah. Karena bisnis life insurance bisa terjadi closing karena high touch, bukan high tech. Artinya pertemuan langsung dengan calon nasabah yang memungkinkan untuk melakukan presentasi dari hati ke hati merupakan hal utama. Keputusan pembelian akibat perasaan yang tersentuh. Mereka memutuskan membeli karena keputusan emosional, bukan keputusan logika.

Penggunaan alat komunikasi hanya sebatas pemakaian untuk membuat janji bertemu. Kesalahan fatal yang dilakukan agen baru adalah melakukan presentasi melalui telpon. Jadi apapaun yang terjadi, di dalam pembicaraan via telpon tidak terjadi penjelasan manfaat atau produk. HANYA MEMEBUAT JANJI !!

*Selasa, 14.35 WIB. Dering tone handphone saya berbunyi ketika saya lagi berdiskusi dengan rekan bisnis. Saya lihat nomer yang tertera di layar, dan tidak ada nama yang termemori. Saya tidak menerimanya. Dan berbunyi lagi. Saya berpikir ada sesuatu yang penting, dan saya menerimanya.
Terdengar suara formal, dan memperkenalkan diri dari salah satu bank terkemuka. Isinya meminta waktu saya untuk menjelaskan produk. Saya menjawab formal, kalau kondisi saya sekarang lagi meeting. Dan meminta dia untuk menghubungi saya besok siang. Dengan sopan dia menutup telepon dan mengucapkan terima kasih atas respon saya.

Besoknya, Rabu saya kedatangan tamu mendadak dari luar kota. Sejak pukul 10 saya meeting dan memindahkan profile handphone pada posisi silent. Pukul 13.15, saya selesai meeting. Seperti biasa saya mengambil handphone saya dan melihat misscal dan pesan lainnya. Ada beberapa nomer panggilan yang tidak terjawab. Dan ada 1 nomer tanpa nama, yang terdata 6 kali miscall.

Saya berpikir ada yang sangat penting sehingga menghubungi saya 6 kali dan dalam kurun waktu yang sangat berdekatan, tiap 2 menit, maka saya menghubungi kembali nomer tersebut. Ternyata salesperson yang kemarin menghubungi saya. Tanpa rasa bersalah dia kembali menawarkan produk dan meminta waktu saya untuk bertemu. Menurut Anda bagaiman reaksi saya dalam situasi ini?

Melakukan panggilan tidak terjawab 6 kali dalam rentang waktu yang relatif singkat, saya berpikir ada sesuatu yang urgent, namun ternyata hanya seorang salesperson yang mencoba menawarkan produk. Dengan situasi seperti itu apakah saya bisa happy? Apakah saya bisa bersikap enak kepada salesperson tersebut?

*Kamis, 10.15. Handphone saya berdering di saat saya diskusi santai dengan beberapa leader dari luar kota. Nomer tidak saya kenal, dan saya menerima panggilannya. Seorang sales dari salah satu perusahaan Forex Trading minta waktu untuk membuat janji bertemu utk besok hari Jumat. Seperti biasa selama saya ada waktu, saya selalu berusaha memberi waktu kepada teaman teman salesforce. Saya katakan besok pagi menghubungi saya, untuk menentukan waktu tepatnya. Sepakat, dan saya melanjutkan aktivitas kami.
Jumat, 06.45. Saya masih menbaca koran pagi, menuju aktivitas rutin mengantar anak saya ke sekolah. Konsentrasi membaca terganggu dengan dering handphone berbunyi. Sangat jarang berbunyi pada saat waktu sepagi ini. Saya berusaha menjangkaunya, sekalipun masih dengan rasa malas. Belum sempat saya pegang, dering sudah berhenti. Saya pikir salah sambung. Dan...berbunyi lagi. Saya ambil, tanpa nama di layar. Dan saya menerimanya. Suara seseorang memastikan bahwa yang menerima saya sendiri. Dan suara di sana memperkenalkan nama seseorang yang menelpon saya kemarin. Dan minta kepastian waktu jam berapa saya bisa bertemu dengannya hari ini, sesuai janji saya yang meminta dia menghubungi saya pagi hari.
Apa reaksi saya menghadapi situasi ini ??

Jelas saya tidak nyaman !! Karena di situasi saya masih belum siap beraktifitas kerja, dan masih berniat santai, saya dihubungi oleh salesperson yang hanya ingin mendapatkan janji bertemu. Apakah dia bakal mendapatkan janji bertemu dengan saya?

*Rabu, 12.35. Lagi makan siang bersama kolega. Dering handphone berbunyi, tanpa nama. Saya menerima, dari sana memperkenalkan diri dari salah satu institusi keuangan. Dan saya memberi info kalau saya sedang makan. Seperti seorang serdadu yang maju perang, yang takut kehilangan sasaran, penelpon ngotot meminta waktu 5 menit supaya dia bisa menjelaskan program yang akn ditawarkan ke saya. 

Menurut Anda, apakah saya nyaman dengan permintaan dia? Apakah saya akan menghentikan makan saya, khusus untuk mendengarkan presentasinya? Bagaimana menurut Anda? 

*Kamis, 19.40. Lagi di rumah, habis mandi. Berusaha relax setelah seharian padat dengan jadwal rutin. Dering handphone berbunyi. Lagi lagi tanpa nama, dan saya selalu berpikir ada sesuatu yang urgent. Ketika saya menerima, suara seorang salesperson, dengan intonasi formal minta waktu untuk menawarkan program sebuah club holiday. Menurut Anda apa reaksi saya mendapatkan telephone call malam hari di saat saya siap relax ? Apakah saya bisa membeli penawarannya di saat saya tidak nyaman menerima penjelasannya?

Contoh contoh di atas harusnya kita bisa merasakan situasi calon nasabah ketika di hubungi oleh seorang sales person. Kira kira apa yang dirasakan calon nasabah tersebut. Tujuan akhir dari setiap komunikasi yang terjadi antara seorang sales person dan calon prospek adalah terjadi transaksi penjualan. Untuk membuat seorang prospek menjadi nasabah adalah memberikan rasa nyaman. Dengan rasa nyaman tersebut, seorang prospek akan suka menjalin hubungan dengan sales person. Sebaliknya, bila dalam rangkaian siklus penjualan, bila seorang prospek merasa tidak nyaman, atau terganggu, bagaimana dia bisa atau mau membeli pada sales person tersebut?

Hal hal yang perlu diperhatikan saat melakukan telepon call bukan hanya soal intonasi dan pemilihan kata dan kalimat. Dalam banyak sisi seorang salesperson sudah sangat baik dalam intonasi dan formalitas. Namun kadang yang terlupakan adalah soal kelebihan semangat. Karena begitu semangatnya hingga melupakan soal etika. Ketika calon nasabah belum menerima telepon Anda. Oleh sebab apapun. Bisa jadi karena sedang meeting, atau melakukan aktivitas yang lebih prioritas daripada menerima telepon Anda. Anda jangan melakukan panggilan terus menerus, atau jangan melebih 2 kali panggilan. Setelah 2 panggilan tidak terjawab, jangan melanjutkan panggilan setidaknya dalam kurun waktu berdekatan. Sekalipun mungkin calon prospek Anda memberi janji untuk menghubunginya pada waktu tersebut. Karena bisa saja prospek ada aktivitas mendadak yang lebih penting, dan harus ditangani dengan segera. Akan lebih sopan bila Anda mengirim sms reminder bila itu dirasa penting, daripada harus menelponnya berulang ulang. Sikap sopan dan menjaga etika akan mendapat respon positif dari prospek yang profesional. Anda boleh menelpon kembali mungkin sekitar 3 atau 4 jam ke depan. Contoh kasus di atas, salesperson menghubungi dalam kurun waktu berdekatan hingga 6 kali, akan menimbulkan hal yang tidak nyaman, ketika tahu bahwa yang menghubungi bukanlah yang penting baginya, namun hanya seseorang yang mau menawarkan sesuatu, akan menimbulkan perasaan calon nasabah seperti dikejar kejar. Kalau calon nasabah sudah merasa terganggu, tentu akan merasa tidak nyaman. Dia tidak akan suka berhubungan dengan Anda. Dan ujungnya tidak suka berbisnis dengan Anda. Tidak ada presentasi. Tidak ada closing !!

Di dalam teknik melakukan komunikasi via telepon dengan calon nasabah yang tidak kalah penting adalah tentang penentuan waktu. Menghubungi calon nasabah lakukan di atas pukul 8 di pagi hari. Waktu di bawah itu sering orang masih dalam suasana belum siap kerja. Bahkan banyak yang masih tidur atau tiduran. Mungkin juga masih suasana keluarga sambil makan pagi, atau persiapan anak sekolah. Dan paling sore pukul 18. Di atawaktu tersebut, biasa orang sudah berpikir tentang istirahat atau mereka melakukan untuk aktifitas pribadi. Atau waktu untuk keluarga mereka. Kecuali calon nasabah yang meminta Anda menghubungi lebih pagi atau lebih malam dengan alasan tertentu. Contoh kasus di atas, sekalipun saya meminta sales person menghubungi saya besok untuk menentukan waktu bertemu, bukan berarti tidak memperhitungkan waktu. Jangan karena senangnya sudah akan mendapatkan janji bertemu, maka begitu Anda bangun, langsung menelpon calon nasabah. Kesalahan yang seharusnya tidak terjadi, akan membuang peluang. Demikian juga waktu menjelang malam, perhatikan waktunya. Karena selepas jam kerja, biasanya orang dalam kondisi yang lelah. Kadang mereka berusaha tidak emikirkan urusan pekerjaan. Sesuatu yang Anda anggap penting, belum tentu bagi calon nasabah sesuatu yang penting seperti yang Anda pikirkan. Bahkan telpon Anda dirasa merupakan gangguan.

Kalaupun telpon Anda di terima, namun saat itu nasabah mengatakan dia lagi meeting, atau makan, alangkah baiknya bila Anda memohon maaf dan minta waktu untuk menghubungi kembali di saat dia sudah senggang. Karena bila kondisi calon prospek yang lagi melakukan aktivitas, akan percuma Anda melakukan komunikasi. Pada situasi tersebut pasti dia tidak konsentrasi. Kecuali dia yang meminta Anda melanjutkan pembicaraan. Keputusan Anda untuk meminta waktu lain untuk menghubungi dia, akan menimbulkan respek pada nasabah. Sehingga dia akan dengan senang hati memberi waktu pada Anda di kesempatan yang lain. Memupuk kepercayaan adalah fondasi awal dalam melakukan transaksi menuju closing. Sekali lagi, berpikirlah dari sudut pandang calon nasabah, sehingga apa yang Anda lakukan tidak merupakan gangguan baginya.

Selanjutnya, kadang kita mendapatkan nomor handphone calon nasabah dari orang lain, atau merupakan referensi nasabah Anda. Bila Anda menghubungi sehari sudah 2 kali tanpa diterima, maka besoknya Anda bisa mengulangnya. Mungkin saja hari ini calon prospek lagi sibuk, atau melakukan aktivas lain yang tidak bisa diganggu.

Namun bila besok hari ke 2 panggilan ke handphone masih belum diterima, Anda jangan mengulang besoknya lagi. Lakukan jeda sekitar 3 hingga 4 hari ke depan. Karena melakukan panggilan terus yang tidak terjawab, akan timbul kesan calon prospek terintimidasi. Oleh karena itu agar etika seperti ini bisa terjaga tentu dibutuhkan bank nama, atau data nasabah sebanyak mungkin. Bila bank nama Anda kurang dari 100 dipastikan Anda akan bengong, tidak ada kerjaan dalam seminggu, karena tidak ada lagi nama calon prospek yang bisa Anda hubungi. 

Jalankan etika membuat janji via telpon, dan berlatihlah terus sehingga meningkatkan ketrampilan Anda dalam melakukan komunikasi via telepon. Sekali lagi mempergunakan alat komunikasi yang tanpa muka dalam bisnis life insuransi, hanya ntuk membuat janji untuk bertemu. Jangan terpancing untuk menjelaskan priduk, apalagi melakukan presentasi. Life insurance bisnis adalah bisnis hightouch BUKAN bisnis hightech. (HC)

hq animasi11

Ruko HR. Muhammad Square Blok C-27
Jl. Raya Darmo Permai II Surabaya
Jawa Timur - Indonesia