memaksa

Di suatu kesempatan di hari Sabtu sore saya berjalan di mall, dan kebetulan ada pameran mobil baru. Di sana ramai pengunjung, karena kebetulan mobil pameran adalah mobil baru. Jenis mobil keluarga, dengan harga yang terjangkau. Situasi saat itu pembeli tidak bisa langsung menerima mobil. Karena mobil tersebut belum tersedia, harus indent, dan memerlukan waktu dalam hitungan bulan. Hari itu pembeli hanya membayar uang tanda jadi 500 ribu, dan mendapat nomer urut penerimaan mobil.

Tidak ada niatan untuk membeli mobil tersebut. Hanya penasaran dan ingin melihat bentuk fisiknya. Sayapun mendekat ke arah mobil. Tampak ada beberapa salesman. Saya mulai mendekat, dan menuju pintu mobil untuk melihat interiornya. Seorang salesman mendekat, dan menyapa saya dengan ramah. Saya bertanya beberapa hal, dan dia menjawab dengan bagus. Yang semula saya hanya ingin melihat, sekarang sedikit berubah pikiran. Bukan untuk memilikinya, namun melihat peluang bisnisnya. Karena melihat harga mobil ini sangat terjangkau, saya perkirakan pasti bisa meledak dalam hal penjualan. Sedangkan mobil belum ready, sehingga dengan membayar tanda jadi akan mendapat nomer urut. Saya berpikir pasti ada orang yang tidak sabar menunggu, dan akan membeli nomer urut orang lain dengan membayar lebih mahal. Supaya menerima mobil lebih awal dari urutan yang sesungguhnya. Saya lihat itu peluang !!
Layak saya pikirkan. Di akhir pertemuan, salesman tersebut memberikan brosur sederhana dan tercantum nama dan nomer handphonenya. Dia juga meminta nomer handphone saya, dan dicatat dalam notesnya. Saya bawa brosurnya, saya lipat, dan saya masukkan saku.
Saya makan bersama keluarga di mall itu sambil berjalan jalan santai. Berputar putar dan tanpa terasa kembali ke arah pameran mobil tersebut. Saya kembali berjalan melewatinya. Kali ini kembali seorang salesman menghentikan jalan saya, dan mulai menawarkan mobilnya. Tidak ada pertanyaan lagi yang saya tujukan pada salesman ini, karena sebenarnya apa yang saya pikirkan sudah terjawab oleh salesman di awal tadi. Salesman tersebut tetap mengikuti saya, sambil memberikan penjelasan standar. Dia memberikan brosur yang sama dan saya tolak karena saya sudah punya dan masih ada di saku saya. Salesman ini tetap sabar, dan mempersilahkan saya melihat interiornya. Padahal saya sudah melihatnya, namun saya ikuti saja untuk melihat kembali. Selesai, seperti biasa dia minta nomer handphone saya, dengan alasan untuk catatan aktivitasnya. Saya tidak pernah keberatan memberikan nomer saya kepada salesman manapun, karena saya juga punya kepentingan merekrut siapa saja sebagai agen asuransi. Para salesman mobil, adalah satu target rekrut saya. Karena mereka sudah terbiasa mempresentasikan sesuatu kepada orang lain. Mengatasi keberatan calon pembeli, apalagi bila mobil yang dijual bukanlah merk merk yang umum.
Besok tengah hari handphone saya berbunyi. Saya terima, dan dia mengenalkan dirinya sebagai salesman mobil yang kemarin. Salesman yang ke dua. Dia mulai menanyakan kapan dia bisa bertemu dengan saya untuk mengisi form indent. Dan dia mengatakan benefitnya kalau saya memutuskan dengan segera. Saya bilang, saya butuh waktu berpikir, dan akan menghubungi dia bila saya sudah memutuskan. Dia setuju, dan pembicaraan di telpon selesai. Selasa siang, dua hari berselang, kembali saya dihubungi salesman mobil, kembali salesman yang ke dua. Dia dengan ramah mengingatkan saya, dan dia minta waktu untuk bertemu saya untuk minta copy identitas sebagai persyaratan mengisi form indent. Saya katakan saya belum bisa memutuskan hari itu, dan dia dengan ramah mengerti dengan alasan saya.
Jumat setelah makan siang bersama kawan kawan, handphone saya berdering. Ada salesman mobil menghubungi saya. Siapa menurut Anda ?
Salesman ke dua menghubungi saya kembali. Mengusulkan agar saya mengisi Form Indent lebih dahulu, nanti bila saya sudah mengambil keputusan, saya tinggal tranfer dananya, dan dia siap meprosesnya. Dan ditambahkan, bila saya akhirnya batal membeli tidak ada resiko apapun di pihak saya. Melihat kegigihannya, saya tidak kuasa menolaknya. Sekalipun keputusan saya masih berkisar 40%, namun saya pikir toh tidak ada ruginya. Tidak sampai 2 jam dia sudah berada di kantor dan membawa semua kelengkapan yang harus saya isi. Selesailah dan sebelum keluar pintu ruangan saya, dia mengatakan bila besok sudah tranfer untuk menghubungi dia, agar bisa diproses dan mendapatkan nomer urut yang lebih awal.
Menurut Anda, bagaimana keputusan saya? Apakah saya jadi membeli mobil tersebut?
Ya, Anda benar!! Dan menurut Anda kapan saya tranfer?
BESOKNYA SAYA TRANFER, SESUAI ARAHANNYA SEBELUM KELUAR RUANGAN SETELAH SAYA MENANDA TANGANI FORM!!
Dari situasi di atas, menurut Anda, bila salesman tersebut tidak intensif menghubungi saya, apakah saya jadi membeli mobil itu? Mengingat saya tidak terlalu membutuhkan.
Menurut Anda apakah salesman tersebut memaksa saya untuk membeli?
Apakah saya perlu dipaksa untuk mengambil keputusan?
Kenyataannya salesman tersebut tidak pernah memaksa saya, namun dia menghubungi saya secara intensif, namun tepat waktu. Dia hanya menyarankan saya untuk mengambil keputusan dengan sejumlah dalih yang menguntungkan saya, BUKAN DIA!!
Dia meminta saya untuk mengisi form indent!!
Dia menyaran saya bila sudah tranfer untuk menghubungi dia !!
Sama sekali dia tidak memaksa.
Dan bagaiman dengan salesman yang pertama? Kemana dia selama ini? Yang justru yang memberikan penjelasan yang pertama dengan saya.
Saya puas dengan penjelasannya. Namun saya tidak membeli dari dia. Dia jadi salesman yang baik, yang tidak suka memaksa. Dalam pikiran dia, kalau saya berniat membeli, maka saya akan mengatakan padanya, dan saya akan menghubungi dia. Yang jelas dia salah !! Secara tidak sadar, saya 'ingin ada orang yang mengarhakan saya' untuk mengambil keputusan. Ternyata, saya ingin 'dipaksa' untuk mengambil keputusan.

Di dalam siklus penjualan bisnis asuransi, setelah melakukan presentasi seorang agen sering berhenti dan menunggu prospek untuk berinisiatif membeli. Hal ini yang sering terjadi, membuat Agen sering pulang dengan tangan hampa. Agen seakan akan menjadi 'orang baik' yang memberi waktu berpikir kepada prospek. Agen merasa tidak enak bila 'memaksa' prospek untuk segera mengambil keputusan.

Pernah terjadi pada salah satu agen saya, dimana pada malam terakhir dia melakukan presentasi, dia tidak berani melakukan trial close. Dia menjadi agen baik hati yang tidak 'memaksa' prospeknya. Sepuluh hari sesudahnya, dia mendengar kabar, prospeknya meninggal kecelakaan. Istri prospek kehilangan suami, dan kehilangan sumber income, juga meninggalkan sejumlah hutang. Penyesalan tidak berguna, dan itulah akibat dan resiko menjadi agen yang 'baik hati'.
Sebaliknya saya pernah mengantar klaim mennggal salah satu nasabah agen saya. Sang janda mengucapkan terima kasih pada kami, ketika dia ingat pada saat yang lalu kita 'selalu' datang, dan seakan memaksa. Kehadiran kami seakan tidak disukai, namun ketika mengantar uang klaim, kedatangan kami seperti seorang malaikat yang memberi pertolongan di saat keluarga mereka dalam kesusahan. Anda memilih menjadi agen yang mana?

Keputusan membeli asuransi adalah keputusan karena emosi, bukan keputusan karena logika. Karena pada dasarnya orang menganggap musibah, kecelakaan , kematian hanya bisa terjadi pada teman, keluarga, tetangga mereka, bukan terjadi pada mereka.
Asuransi dibeli pada saat mereka tidak membutuhkan. Saat mereka membutuhkan, justru perusahaan asuransi yang akan menolak mereka.

Siklus setelah melakukan presentasi, haruslah Agen melakukan TRIAL CLOSING. Yaitu inisiatif yang mengarah pada penjualan. Agen bisa mengatakan 'Pak Budi, boleh saya melihat nomer KTP bapak?' sambil mengeluarkan SPAJ. Bila prospek mengeluarkan KTPnya itu artinya prospek setuju untuk membeli tanpa harus mengatakan secara verbal. Bila prospek belum mau membeli, dia biasanya akan mengeluarkan keberatan. Dan Agen menangani keberatan itu, dan diikuti dengan trial close berikutnya. 'ok, pak Budi, bisa bapak bantu menulis tanggal lahir ahli waris yang ditunjuk? ' Sambil menyodorkan balpoin dan kertas kosong yang sudah Anda siapkan.
Tentunya jenis melakukan trial close banyak ragamnya. Bukan mengulang dengan kata kata yang sama. Belajarlah dari leader Anda atau orang orang lain yang jago dalam penjualan. Jangan lewatkan setiap ada kesempatan training atau workshop. Karena bisnis asuransi terus berkembang dari waktu ke waktu seiring dengan perkembangan jaman. Kegagalan Agen banyak terjadi karena kurangnya minat untuk terus belajar. Karena para penjual handal, kekuatannya bukan karena presentasi yang bagus saja, namun punya keberanian dan ketamaman dalam melakukan trial close. Sebaliknya kalau kita lihat, Agen yang jarang closing sekalipun banyak melakukan presentasi, biasanya karena tidak berani melakukan trial closing.

"Kabar baiknya adalah pada dasarnya prospek ingin dipaksa dalam mengambil keputusannya !!
Namun, kabar buruknya adalah Agen tidak berani melakukan trial closing" (HC)

hq animasi11

Ruko HR. Muhammad Square Blok C-27
Jl. Raya Darmo Permai II Surabaya
Jawa Timur - Indonesia